Es una de las principales lecciones que todo emprendedor debe conocer y aprender. En la vida, en cualquier área de ella, porque no todo lo que inviertes o ingresas te da el mismo valor o resultado, todo tiene un desgaste o merma.

Cuando se habla de productividad, se debe hablar de eficiencia e implica una rentabilidad. Por ejemplo, en un caso ideal, muy ideal, si inviertes 100 pesos, conseguirás 100 pesos de ganancia. Pero, lo normal es que siempre hay desgaste en el proceso, siempre habrá un costo que descontar.

En las ventas, sucede lo mismo, y lo llamamos embudo de ventas o en inglés FUNNEL. Si un emprendedor no tiene en cuenta esto, le será muy difícil alcanzar sus resultados a corto y largo plazo.

Cuando se emprende, una de las primeras cosas que se debe hacer es definir a dónde quieres llegar; y no solo a 15 años, 5 años, o al final del año, sino al mes, a la semana e incluso cada día. Si logramos establecer y tenerlo presente cada vez que iniciamos nuestra labor cada mañana, nos enfocaremos a alcanzarlo, lo que los de gestión del talento llaman la habilidad de FOCO EN LOS RESULTADOS (y por cierto, pocos la desarrollan).

Lo que muchos “gestores de grupos fuerza de ventas” no enseñan es que todo es un embudo. que para alcanzar esos 100 dólares, necesitarás apuntar a mucho más alto. El embudo de ventas resuelve eso en las diferentes etapas del proceso de ventas, y de paso en cierto sentido asegura que la gestión si se haga.

Lo que siempre he enseñado es que la “rueda ya está inventada solo hay que cambiarla de color”, hoy muchos quieren inventarse diferentes “tipos de ventas” pero es lo mismo en el fondo. Lo que sí ha cambiado es el discurso, el lenguaje y los canales de ventas. Pero, el proceso de ventas siempre será el mismo, algunos cambian nombres de las etapas o eliminan algunas pero siempre existirá el embudo de ventas o Funnel de ventas.

El Embudo contiene todas las etapas que nos llevarán a lograr las metas propuestas, sean a largo plazo, a mediano y/o corto plazo, inclusive si estas hablando de tus metas diarias. Primero se visita, se contacta o se interactúa con el prospecto, segundo se oferta (según el cliente, nicho y perfil), tercero se negocia, y cuarto se cierra. De estas pueden existir todas las variaciones posibles y subetapas que desees lo que sí es cierto, es que si no interactúas con el prospecto no podrás convertirlo en cliente.

Por ejemplo, si una empresa determina que un vendedor debe hacer 26 cierres en el mes (cifra que debe salir de una análisis y no de sombrero de mago del gerente o dueño de la empresa), esto nos daría una venta diaria para 26 días hábiles del mes, implica proyectar cada etapa del embudo para logar esto. 

Lo que indica que para cerrar 1 venta diaria, tendría que tener en negociación 3 clientes, ofertadas 10 y visitadas 20. Estas cifras nos son iguales en los diferentes productos e inciden muchas variables algunas que no se podrían controlar del todo, pero sí se podrían tener estimados.

El planificar y hacerle seguimiento al embudo de ventas te ayudará a aumentar la probabilidad de cierre en tu dinámica de productividad. Con mejores resultados, más perdurarás en el tiempo.

Lo que concluimos con esto, y es lo que ningún emprendedor debe dejar a un lado, es que si quiero vender 1 diaria, se que tengo que visitar o contactar, presentar ofertas, negociar estas ofertas para al final tener ese logro esperado. 

No esperes resultados continuos o constantes sin no tienes una constante dinámica.  Diariamente, tendrás que definir una cantidad de contactos y de ofertas que realizar, *RECUERDA, SINO OFERTAS NO CIERRAS*.